Relance client dans le BTP : 3 choses à faire après l’envoi du devis

Vous avez adressé un devis important à un client potentiel, mais n’avez toujours pas reçu de réponse ? Conclure une vente dans le BTP est un véritable défi ! Les clients font en moyenne 3 demandes de devis avant de faire leur choix. Démarquez-vous de la concurrence en adressant une relance au client. TrustUp vous propose 3 choses à faire pour augmenter vos chances de décrocher le chantier.

1. Choisissez le bon timing pour effectuer une relance

Dans une relance, vous devez éviter deux écueils : la faire trop tôt alors que le client n’a pas eu le temps d’examiner votre offre ou la faire trop tard lorsque le client a déjà fait son choix. Laissez-lui le temps de réfléchir à ses différentes options et de comparer les offres. D’ailleurs, il peut être intéressant pour vous d’être le dernier artisan à le recontacter. Vous répondrez à ses questions éventuelles et aurez plus de chances d’emporter sa conviction.

À l’inverse, en l’absence de relance ou en cas de relance tardive, vous prenez le risque que le client oublie votre proposition. Cela peut lui donner l’impression d’un désintérêt de votre part.

Dans l’idéal, attendez au minimum une semaine-dix jours après l’envoi de votre devis avant de reprendre contact. Ce délai peut être rallongé en cas de chantier complexe.

2. Effectuez une relance par téléphone

 L’échange de vive voix avec le client potentiel peut être plus efficace qu’un écrit. Un email de relance ne suscite pas forcément de réaction immédiate et peut même se perdre dans les spams ou dans une liste de nombreux messages. Veillez toutefois à bien préparer vos appels.

Le coup de fil de courtoisie

Ce premier appel est l’occasion de rappeler au client votre proposition et que vous êtes disponible pour répondre à toutes ses questions. Comment procéder concrètement ?

• Soyez sûr que votre numéro de téléphone s’affiche bien. Un numéro masqué réduit vos chances d’obtenir une réponse, car il peut être considéré comme une démarche commerciale abusive.
• Préparez votre discours avant d’appeler, éventuellement en notant les points de votre argumentaire.
• Prêtez attention au ton employé. Soyez dynamique sans être insistant. Votre ton doit traduire votre professionnalisme et votre intérêt à travailler avec ce client en particulier.
• Présentez-vous et assurez-vous en premier lieu que votre interlocuteur a bien reçu le devis. S’il l’a lu, abordez les éventuels points à éclaircir et répondez à ses questions.
• Convenez avec lui d’une date de réponse, ce qui vous permettra d’effectuer une deuxième relance si nécessaire.

Bon à savoir. Que faire si vous ne parvenez pas à joindre votre interlocuteur ? Essayez d’appeler à un autre moment dans la journée sans toutefois multiplier à l’excès vos tentatives. Si le client potentiel ne décroche toujours pas, laissez un message sur son répondeur. Rappelez-lui l’objet de votre appel et vos coordonnées téléphoniques.

L’appel décisionnaire

Cette seconde relance interviendra après le délai de réponse précisé par le client au cours de votre premier entretien. À défaut, laissez passer quelques jours entre les deux appels. Ce coup de fil a pour objectif d’obtenir l’accord de principe du client. Vous pouvez aborder des points comme :

• Les questions techniques soulevées par le devis.
• La compétitivité de votre offre. Ne manquez pas de rappeler les particularités de votre proposition (technique innovante, qualité des matériaux, certification RGE, etc.). L’important est de valoriser votre entreprise.
• Le calendrier d’intervention en cas de réponse positive. Mettez en avant vos contraintes en termes de délais (organisation du planning et son articulation avec les autres chantiers, commande de matériaux, etc.).

Bon à savoir. Si la réponse n’est pas favorable, restez positif ! Tentez d’identifier les raisons du refus pour mieux adapter votre offre à la prochaine occasion.

3. Relancez le client par email

Si les relances téléphoniques sont infructueuses, vous pouvez adresser un email au client potentiel. Voici quelques conseils à suivre :

• Personnalisez votre message. Chaque email est unique, évitez les copier-collers ! Rappelez toujours le nom de votre interlocuteur et les caractéristiques du chantier.
• Rappelez votre disponibilité en cas de question. Vous pouvez aussi proposer un entretien téléphonique si nécessaire.
• N’oubliez pas de mentionner vos coordonnées.
• Adoptez un ton bienveillant, courtois et soulignez votre envie de travailler avec ce client.

Vous pouvez réaliser d’autres relances par écrit (emails ou SMS), mais en respectant un intervalle raisonnable. Le client ne doit pas se sentir harcelé. De plus, essayez de varier le contenu de vos écrits en apportant à chaque fois une valeur ajoutée à votre correspondant.

Enfin, soignez votre orthographe et utilisez un correcteur automatique.

Voici un exemple d’un premier mail de relance, à adapter selon les situations.

Objet : Suivi devis [objet du chantier] – [Numéro du devis]

Bonjour Madame/Monsieur [nom du destinataire]

J’espère que vous allez bien !

Je reviens vers vous au sujet du devis que je vous ai adressé récemment pour [objet du chantier]. J’espère sincèrement que ma proposition est conforme à votre attente et répond à vos besoins.

Je suis à votre disposition pour vous accompagner dans votre décision. N’hésitez pas à me contacter si vous avez des questions supplémentaires ou si vous éprouvez le besoin d’approfondir certains aspects du projet.

Je vous remercie encore de votre intérêt pour mon entreprise. Au plaisir d’avoir de vos nouvelles sur ce projet.

Cordialement,

[Nom du signataire/coordonnées de l’entreprise]

À retenir

Choisissez le moment opportun pour réaliser votre relance. Par téléphone ou par mail, faites preuve de professionnalisme pour donner envie au client de faire appel à vos services.

Pour la création et le suivi de vos devis, vous pouvez utiliser un logiciel de facturation comme TrustUp Pro !

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